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丁守海

中國人民大學經濟學院教授、博士生導師

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《華為的大客戶營銷培訓課程大綱》

發布時間:2019-09-20    點擊數:44
課程大綱

一、華為是如何篩選價值客戶的?

1、大客戶選擇的二流原則

2、從敵人的薄弱環節尋找價值客戶

3、種子用戶

4、產業鏈用戶

二、營銷的本質就是需求管理

1、站在敵人的對立面看大客戶需求

2、客戶需求的冰山模型

3、如何發掘客戶的顯性需求?

4、如何引導客戶的隱形需求?

5、如何對客戶需求做出及時響應?——以研發流程再造為例

三、華為的大客戶關系管理

1、大客戶切入的五大手段

2、普遍客戶關系原則

3、利益捆綁與大客戶關系提升

4、如何培養客戶內線?

四、如何提高客戶滿意度?

1、把客戶震撼,把合同給我

2、客戶接待中的暗示效應

3、華為是如何把工匠精神融入到客戶接待中的?

4、售后服務是營銷的真正開始——華為是如何做好售后服務的

五、華為的大客戶溝通策略

1、大客戶溝通的三個主題

2、溝通工具——去客戶那里要帶什么?

3、如何尋找溝通興奮點

4、降低大客戶的溝通風險

5、腦波狀態與溝通方式的選擇

六、大客戶組合營銷策略

1、注意力營銷

2、華為的品牌推廣策略

3、量身定制的產品方案——以基站為例

4、量產定價模式

5、反向銷售工程

6、開拓分銷渠道的新思路——特渠開發

七、華為的營銷競爭手段

1、華為的競爭策略

2、把對手的優勢變成劣勢

3、如何用好跟隨策略?

4、回款是一種競爭手段

5、與敵人的敵人聯合

八、打造狼性營銷團隊

1、狼性精神解讀

2、如何打造狼性精神

3、從新員工入職開始

4、狼性精神的機制設計

標簽:銷售技巧、大客戶銷售


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