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盛斌子

家電/家居建材/新營銷管理/新零售專家

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《新零售成交動作分解培訓課程大綱》

發布時間:2019-09-23    點擊數:64
課程大綱

找到客戶

非競爭對手導購、店長、老板,在專業市場瘋狂加粉

專業市場人海戰術

老顧客,老小區

小區共享禮品

聯盟寶典,家裝手冊

小區門禁卡,上面有二維碼。

任何樓盤都有老業主群,以及新業主群

搞定群主,聯合促銷。

混進當地各類高端社交群

物業、保安、清潔阿姨

老客戶樣板房,全城征集,一年之內,免費參觀,體驗

泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工,工長,建立微信群

房管局、中央空調、水電、煤氣公司,都有大數據

銀行平安袋

生態系統

微信眼,精準投送廣告

本地生活服務號

本地的徽商大號

搞同城購物

打開QQ群,開始精準搜索

微信加粉機器

免費WIEI系統

本地網站推廣:論壇、百度等

勾引客戶

信息方向

新品信息:圖片+文字

產品工藝信息

生產流程信息

量房信息

安裝服務信息

售后服務信息

店面形象信息

樣板房信息

房間驗收合格信息加上客戶點贊信息

明星代言信息

品牌投入信息

品牌獲獎、專利

促銷現場信息

成交曬單信息

客戶代言信息

老顧客送錦旗信息

沙龍活動或者推廣活動信息

免費吃喝玩樂游戲互動小禮品信息

團隊建設信息轉發客戶的成長、勵志、正能量的故事

公益慈善信息家裝、風水、命理、八字

生活絕招:4分突發事件,挽救一條人拿,心臟停、缺氧、昏迷、溺水急救、1分鐘清洗污漬、茶、墨水、

話題營銷

信息分類與頻次

純商業類

公益類

知識普及類

正能量類

話題類、公關類

私密、親子

頻次

文字設計

圖片設計

朋友圈個人照

個性簽名

發送時間:

臨睡

12:00以后

客戶分類管理(在通訊錄里面)

粘住客戶

粘住他的關鍵字:圈子、話題、互動、二次轉發,關鍵中的關鍵是互動

首次加好友策略與招術

如何互動

如何點贊、評論、觀點陳述

聊天背景圖

聊天的文字語言技巧

后續互動一對一管理

給朋友感想、觀點、贊美、建議

建業主群的實操技巧:話題、水軍、紅包、邀約、事件營銷

拉客進店,進入成交環節

促銷(團購、聯盟、簽售)的即時性

服務的即時性

現在成交難否?把顧客邀約進店難不?免費的信息難不?故事講的好,一點都不難,我們的朋友圈里。

案例:利用服務做局面的技巧

產品即時性

政策即時性

貨期安裝即時性

搞定客戶

場景問答-購買場景的迷局與破解

客戶抓住一個產品比較參數不放時怎么辦

處理客戶關于“產品難打理”問題的技巧

客戶為什么不讓跟著咋辦?

客戶說自己隨便看看,不用跟著,到時再叫你,咋辦?

客戶東看看,西看看,購買意向不強

如何解決“看了就走”或者“只看不說”的客戶?

哪些方面可以提高客戶的滯留時間?

巧妙接近客戶的開場話術

正確接近顧客的“產品”開場方法

客戶覺得樣品或者款式太少了

客戶說“過~天再來買,~的時候再來買”

夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點

顧客說“我要問老婆,朋友,設計師,產品之后才能決定”

現場與朋友討論“你覺得如何?

顧客同行的其他人不買賬,說道:我覺得一般,到別處再看看吧

如何防止小孩攪局

“我再看看吧!”如何拆解?

客戶說沒有聽過這個品牌

每個品牌都說自己是知名品牌,其實很多榮譽都是花錢買的

顧客問:“你們公司倒閉/撤柜怎么辦?”

碰到顧客要求退單的情況怎么最大限度的挽回話術

拆解“退單”的糾結迷局

逼單絕活-成交的臨門一腳

客戶采購預算的分析

如果客戶說超出預算

針對客戶預算的期望值的“雙簧”策略

客戶覺得價格貴了

如果客戶上來就詢價

為什么顧客會感慨“好貴啊”

客戶說是和老板是好朋友了,要求再打折

“你能便宜點嗎?”

客戶覺得貴了,您是說價值,還是換商品呢?

“假單”營銷

讓客戶相信這個價格是最優惠的理由

安裝促單法(額外增送VS暗示成交)

假定成交的動作

成交時,顧客查網上產品與價格咋辦?

榨干客戶

用政策榨干

先做局模式

抽獎模式

套餐模式

用服務榨干

用量房榨干:先報少10%,量房后進入成交階段,競爭對手已經耗的差不多了。

用品牌服務榨干:云南某代理的全省公益慈善行動,有消費者者參與感,全程參與,頒發證書。

用溫暖榨干:

—結束—

標簽:銷售技巧、大客戶銷售


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