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盛斌子

家電/家居建材/新營銷管理/新零售專家

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《精準營銷之區域市場開發與運營培訓課程大綱》

發布時間:2019-09-23    點擊數:45
課程大綱

精準營銷之市場開發

市場如何細分

如何用大數據尋找經銷商?

原創分析:如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定?如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競爭對手的招商信息一網打盡?

經銷商的選擇標準是什么-原創排名分析法

如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶?

原創經典:什么是網絡地圖?如何將區域市場進行分級管理?

案例分析:XX經銷商是否合適?

差別化利益

什么是經銷商內心強烈的渴望:掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢

什么是產品維度?價值維度?

實戰案例:某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則

銷售拜訪的準備與計劃實施

銷售計劃制定的科學方法

銷售拜訪前應做的準備

客戶拜訪流程及注意事項

成功的開場白與打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

了解或挖掘客戶需求的具體方法

銷售員必備的銷售工具

接觸點

準經銷商選擇

原創工具:

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

出奇制勝市場開發16招(原創經典)

行業展會

行業協會

企業會議

傳統媒體招商

網絡招商

聯合招商

實地尋找

資源互換

倒作渠道

集中作業

跨界招商

第三方平臺

微博、微信、QQ群、網絡社區、微電影

電話招商

樣板市場

立體招商

市場開發的準備

引爆點

SPIN顧問式的銷售方法

SPIN顧問式銷售技巧介紹

如何使用SPIN銷售技巧

SPIN顧問式銷售技巧的注意事項

實操演練:企業現有產品的SPIN銷售訓練

銷售商務談判技巧

處理談判中異議的方法

銷售談判概念與談判的時機

銷售談判成功的基礎

銷售談判戰術的運用

銷售談判步驟

銷售談判成功的關鍵因素

銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧

從量變到質變------促成交易的法寶

判斷成交跡象,抓住成交時機

如何捕捉客戶的真實動機

引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟

快速成交的實用技巧

如何運用心理暗示法促成交易

邏輯推理方法在促成交易中的運用

排除銷售障礙的有效法則

數字化時代的精準市場開發(原創獨家經典)

市場開發準備

網絡地圖

準經銷商資料庫收集12招

市場開發準備

市場開發落地

如何玩轉精準營銷:微信加粉、短信群發、網絡免費推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術

集中作業與聯合艦隊模式

電話營銷

微信群發

微信加粉

團隊PK

晨會、例會

過程管理

現場溝通話術

產品推介會的12大絕招

市場開發駐守

樣板市場如何打造?

市場診斷

團隊管理模式

產品管理模式

分銷管理模式

經營管理模式

市場推廣模式

店面管理模式

如何二次低成本市場開發?

第二講有效管理經銷商的六大系統

一、經銷商有效管理六大系統:

①選擇②培育③激勵④協調⑤評估⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了!

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴?

3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件:

①有錢賺②有東西學③有未來發展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題

●案例分析:聯想“四個一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場?

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓:“做人留一線,日后好相見”。

●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。

第三講:幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花,結果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下

構建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表:提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的“商商聯盟計劃”。

標簽:市場營銷、營銷策劃


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